Dlaczego klient nie chce kupić naszego towaru? Od czego zależy sukces?

W trakcie rozmowy klient może odmówić kupna naszego produktu - musimy dowiedzieć się dlaczego. On na pewno coś tam odpowie. Owszem, będzie to ładnie brzmiało, ale raczej nie będzie prawdziwym powodem odmowy zakupu.

Już wielu akwizytorów stwierdziło, że ludzie maja dwa powody dla których czegoś nie kupują - pierwszy to taki, który ładnie brzmi, a drugi to taki który jest prawdziwy. I naszym właśnie zadaniem jest poznanie tego właściwego powodu.

Oto przykład rozmowy:

Sprzedawca: Dzień dobry, czy byłby Pan/ Pani zainteresowany(a) kupnem .(nazwa produktu).

Rozmówca: Nie dziękuję, mam taki sam w domu

Sprzedawca: Czy to jedyny powód?

Rozmówca: Tak, oczywiście! Sprzedawca: Na pewno? Czy jest Pan pewien?

Rozmówca: No dobrze, miałem tego nie mówić, ale uważam, że to co Pan sprzedaje jest nic nie warte

Sprzedawca: Myli się Pan! Proszę samemu wypróbować ( sprzedawca podaje coś klientowi)

Rozmówca: No rzeczywiście, trochę przesadziłem; mógłby mi Pan coś jeszcze opowiedzieć o tym produkcie?

Sprzedawca: Ależ oczywiście... (argumenty sprzedającego)..

Gdy już poznamy, ten właściwy powód odmowy zakupu to wtedy mamy możliwość przedstawienia rozmówcy swoich kontrargumentów i jest większa szansa, że klient zrozumie, ze nie ma racji. Ważne jest, aby nie wyprowadzić rozmówcy z równowagi, musimy być ostrożni i nie naciskać zbytnio. I starać się zadawać dużo pytać, dzięki którym rozmówca przekona się, że się myli.

Dodatkowe wrażenie można uzyskać dzięki zastosowaniu słów

• dlaczego
• po co?
• na pewno
• pan

Kolejna rzeczą, o której powinniśmy pamiętać to to, że ludzi kupują wiele rzeczy tylko z chęci zysku, lub z obawy straty. I tak właśnie musimy mówić o reklamowanym produkcie, żeby potencjalny kupujący zrozumiał, ze jeśli nie kupi tego to może stracić, bo jakby musiał gdzieś indziej kupić ten towar to musiałby zapłacić więcej! Wielkim wynalazkiem ludzkości jest TARGOWANIE SIĘ! Jeśli klient nie che kupić naszego produktu to spróbujmy obniżyć cenę, nie znacznie, może tylko parę złotych, ale i nawet to może zadziałać zachęcająco.